【事例8選】製造業のマーケティング、成功のポイントはどこ？
製造業向けのリード獲得や、マーケティング施策支援を行っている現場改善ラボ編集部です。
製造業でのマーケティング施策は、これからの企業戦略・発展にとって不可欠です。しかし、「マーケティングに取り組んだところで、本当に効果があるのだろうか…」「自社に合うマーケティング方法が分からない…」とお悩みではないでしょうか。
自社に近い業種・業態の成功事例を知れば、相性の良いマーケティング手法や再現性の高さを推測できるため、よりよいマーケティング施策につながります。
この記事では、製造業のマーケティング事例8選とよく用いられるマーケティング手法、成功のポイントを詳しく解説します。成功事例を知って自社のマーケティング施策に活用したい方は、ぜひ最後までお読みください。
私たち現場改善ラボでは、製造業に従事する方を中心とした約6万人の会員をターゲットに行えるマーケティング施策のメニューもご用意しています。新たなマーケティング施策をお考えの方は、本記事と併せて媒体資料もご覧ください。
製造業のマーケティング事例8選
以下の製造業8社のマーケティング事例を解説します。
キーエンス
キーエンスは、製造物を検査する高性能なセンサやカメラなどのソリューションを販売する企業です。営業が強い会社として有名ですが、マーケティングも非常に優れています。
特筆すべき施策として、高品質で圧倒的な量のホワイトペーパーを自社サイトに掲載すること、良質で最適化されたメルマガ配信、Web経由の見込み客をクロージングする営業力が挙げられます。
キーエンスのサイトで、大きな集客力を担うのが技術資料です。顧客の要望を踏まえた質の高い技術資料を毎月作成します。また、キーエンスのメルマガ会員数は相当な規模に上り、開封率などを分析したうえで会員ごとに合わせた配信内容・順序に最適化されます。メルマガは各事業部の営業担当が執筆しているため、高品質で顧客が満足できる内容です。
上記施策によって大量の見込み顧客が生まれるため、「買いたい」確度の高いリードを見極めて営業担当がすぐ動きます。問い合わせやホワイトペーパーに付随したアンケートフォームから「価格を知りたい」顧客を優先的にフォローし、新規顧客獲得につなげます。
参照元：キーエンスのWebマーケティングが凄すぎるので、解説してみた | メソッド | 才流
株式会社山田製作所
山田製作所は、精密樹脂材料や複合材料のプレス加工をメインに行う企業です。自動車やEV、建機、住宅設備、半導体など幅広い分野の部品製作や金型作りを行っています。
プレス加工というニッチな事業のため、飛び込み営業やテレアポでは新規の成約が難しいという課題がありました。自社サイトはあるものの、受け身の状況が続きます。新しい顧客ができたとしても、以前から取引のある企業からの紹介が多かったのです。
幅広い業界からの認知向上のために、ビジネスマッチングサイトに登録します。強みである「材料」に関する資料を作成したところ、多くのダウンロードがありました。資料ダウンロードや問い合わせで興味をもってもらった後は、将来的な成約につながるよう丁寧なお礼メールを送り、さらに踏み込んだ話のきっかけにしています。
気軽な相談から成約に至ったケースに「宅配ボックスの絶縁フィルム加工」があります。具体的な依頼内容が決まっていない状態だと、自社サイトに直接問い合わせにくいものですが、資料ダウンロード経由なら相談しやすいため、取引に至りました。
参照元：イプロス – 成功事例｜株式会社山田製作所様｜BtoBマーケティングの販促・営業支援
神戸製鋼所
神戸製鋼所は、素材・機械・電力を3本柱にさまざまな事業を展開する大企業です。
企業全体でマーケティングに対する課題感が高まったため、先行事例を創出することにします。初めに特定の商材で成功事例を作ってから、他部署に横展開する方針にしました。
戦略をきちんと練ることに半年以上かけたうえでKGIを設定し、それぞれの施策を進めます。具体的には、リード獲得から商談、受注までの全体設計を行い、次にプロモーション施策として広告運用やコンテンツ制作など上流から下流まで一気通貫で行いました。
結果として、定量的なKPIとして設定していた、半年間の新規有望顧客数を超過達成します。また、定性的なKPIとして、商材の新規用途探索やデジタルマーケティングのノウハウ蓄積も進みました。この成功によって、社内全体でデジタルマーケティングへの関心が高まったため、当初の狙い通り他部署への横展開も始まりました。
参照元：神戸製鋼所の挑戦に学ぶ、製造業がデジタルマーケで用途開発＆成果を出す秘訣
三井化学株式会社
三井化学は、自動車・医療・住宅・農業など幅広い分野のメーカーに、多種多様なプラスチックを原材料として提供する企業です。海外進出強化のための足がかりとして、高機能プラスチック「TPX®」のスペシャルサイトの制作を計画します。
ただし、マーケティング施策はサイト制作だけでなく、プレスリリースやリスティング広告、動画作成など海外に向けた発信が多岐にわたるため、自社内のリソースでは限界がありました。そのため、海外事情に詳しい専門家をパートナーに迎えて、ワンストップで発注できる体制を整えます。
サイト制作には、クリエイティブディレクター、デザイナー、翻訳者、外国人スタッフ、システムエンジニアという万全の体制で臨み、高品質なスペシャルサイトが完成します。
サイト内に「安全データシート」という資料を自動発行する機能をつけたところ、このフォームからの問い合わせが多数届きました。マーケティング手法の「2段階問い合わせ」です。
まずは「安全データシート」で興味を持ってもらい、その後で本問い合わせにつなげています。
参照元：海外デジタルマーケティング成功事例ご紹介 | 三井化学株式会社 様 | インフォキュービック・ジャパン
京セラ株式会社
京セラは、ファインセラミックスの専門メーカーとして創業しました。現在では情報通信、自動車関連、環境・エネルギー、医療・ヘルスケアの4つの市場をメインにさまざまな製品・サービスを提供しています。
2019年頃の京セラは、国内では知名度が高いものの、海外ではあまり知られていませんでした。海外では製造会社向けにファインセラミックスを提供していましたが、地元メーカーに負け続けていたのです。
まず、アメリカ向けのグローバルサイトを根本的に作り直して知名度を上げるところから始めました。「海外の人に響くサイト」を作るべく、海外向けのサイト制作に強いパートナーと連携します。マーケティングでは、ネイティブ感にこだわったグローバルサイトのリニューアルと、予算の約半分をリスティング広告にかけるという大胆な施策を行いました。
結果として、リニューアル前は海外からの問い合わせが月あたり14～15件だったのが、サイトリニューアルとリスティング広告によって、多い月には100件近くの問い合わせが来るようになりました。平均80件ほどで、2019年と比べると4～5倍の増加です。この成果によって、アメリカ以外の国への展開が図られます。
参照元：海外デジタルマーケティング成功事例ご紹介 | 京セラ株式会社 様 | インフォキュービック・ジャパン
株式会社クボタ計装
クボタ計装は、クボタの子会社で計量機器の販売・サービスを提供する会社です。
粉粒体を供給するシステム「重量式フィーダ」の国内需要が頭打ちになり始めたのを契機に、海外に販路を見出すことになりました。重量式フィーダは自動車産業でよく使われるため、ニーズの高い中国とインドを重点地域に定めます。
初めは海外営業部が内製で拡販施策を行っていたものの、社内のリソースとノウハウだけでは成果が出ませんでした。例を上げるとインドでは、クボタのブランドイメージが確立しておらず、現地の人に商品の良さが伝わりにくかったのです。
解決のために、海外のWebマーケティングが得意なパートナー企業と連携します。施策として、リスティング広告の出稿やグローバルサイトの改善、海外向け動画・LPの制作を行います。
インドでのリスティング広告の効果は絶大で、Web訪問者数が半年で33倍に、2年目の終わりには99倍でした。問い合わせ数は施策前の6倍に上ります。動画やLPには「クボタが先進的でスタイリッシュな日本企業」というイメージが端的に表現されているため、現地の営業パーソンが販売活動ツールとして効果的に活用しています。
参照元：海外デジタルマーケティング成功事例ご紹介 | 株式会社クボタ計装 様 | インフォキュービック・ジャパン
岡部工業株式会社
岡部工業は、ATM筐体や大型金属筐体、精密板金加工品などの設計・製造を行う老舗メーカーです。
メイン事業であるATM筐体製造は、キャッシュレス化によって将来的な縮小化が見込まれていたため、新たな販路を見出す必要がありました。
マーケティング施策として、プロが厳正した技術情報のメルマガ配信や自社サイトのブラッシュアップ、YouTube配信をします。差別化を図るために、業界トップレベルの加工技術を公開し、設計から製造までを一貫することで、コストを抑えつつ良い製品ができることをアピールします。
特筆すべきは、メルマガ配信に注力して問い合わせ数を伸ばしていることです。自社サイトを訪れたユーザーがどの情報に興味を持っているか分析し、情報を厳選して配信することで、問い合わせされやすくなるよう工夫しています。
成果として東証上場企業や超大手企業をはじめ、さまざまな企業との取引が増えました。マーケティングを開始した2017年から3年間で新規顧客数は4倍、サイトアクセス数は37倍となり、毎月新規の顧客を獲得している活況ぶりです。
参照元：【Zoho導入事例・製造業】岡部工業株式会社｜デジタルマーケティング｜船井総研 – YouTube
株式会社トヨックス
トヨックスは、ホースと継手の専門メーカーとして創業50年以上の実績がある会社です。自動車・住設・飲料・宇宙など幅広い業界での採用や、各業界No.1企業から指名されることで国内70%のシェアを誇ります。
さまざまな業界との取引によって複数の営業・総務部門が個別に顧客データを作成・管理していたため、それらの顧客情報の集約が大きな課題でした。また、自社サイトの立ち上げに伴いフリーダイヤルからの問い合わせも増えたため、営業パーソンの負担が重くなっていました。
まずは、顧客管理を一元化する必要があったため、CRM（顧客管理ツール）を導入して、散在していた顧客情報を統合します。情報の変更時には、営業現場ですぐにデータ更新できる仕組みも作りました。
そのうえで、顧客の要望や問い合わせを全て顧客管理ツールに集約・分析しベネフィットを抽出します。さらにMA（マーケティングオートメーションツール）を活用して情報発信の仕組みを構築しました。
これらの取り組みによって顧客との信頼構築が進み、ベネフィットに狙いを定めた商品群の年間売上が3倍、新規の開発商品数は4倍に増えました。
製造業でよく用いられるマーケティング手法
製造業のマーケティングで効果的な手法を紹介します。
以下の記事でも、製造業向けマーケティング手法について詳しく解説しているので併せてご覧ください。
▼関連記事▼
・【見込み顧客3倍の事例も！】製造業で使えるマーケティング手法7選
・【リード増加】製造業でWebマーケティングを行う効果的な手法とは？
SEO対策
SEO対策とは、Googleなどの検索エンジンでユーザーがキーワードを入力して情報を探す際に、自社サイトの記事を検索上位に表示させることでアクセスを獲得する方法です。
自社サイトの記事を上位表示させておくことで、ユーザーが求める情報を軸にサービス訴求を行いやすくなります。上位表示させるためには、ユーザーの検索意図を満たす専門性の高い記事を作ることが必要です。
SEO対策を効果的に行えば、他のマーケティング手法と比べて低コストで済みます。ただし、効果が出るまでに少なくとも半年以上はかかります。
前述した三井化学や京セラの海外向けサイト、岡部工業のサイト改善にもSEO対策が活用されています。
広告
広告には、Web上への掲載とマスメディアへの掲載があります。Web広告には主に以下の種類があります。
- リスティング広告
- ディスプレイ広告
- リターゲティング広告
- マスメディア広告
リスティング広告とは、検索エンジンの検索結果上位に表示するテキスト広告です。海外の販路を強化・拡大する際に、三井化学や京セラ、クボタ計装が大きな成果を出した手法です。
ディスプレイ広告は、さまざまなサイトの広告枠に表示されます。画像や動画も組み込めるため、より直感的に商品の魅力を訴えられます。
リターゲティング広告は、「追跡型広告」とも呼ばれ、自社サイトを訪れたことがあるユーザーに繰り返し配信する広告です。
マスメディア広告とは、テレビ、ラジオ、新聞、雑誌などの媒体に掲載する広告です。多くの人に周知できるものの、厳しい審査基準が設けられています。
メルマガ
メルマガとは、メール配信によって見込み顧客とコミュニケーションを取ることで、購買意欲を高める手法です。
営業活動で集めた顧客リストをもとに配信するため、低コストで一度に多くの見込み顧客にセールスできます。企業理念や有益な情報を配信し続ければ信頼してもらいやすくなるため、ベストなタイミングで営業すれば、成果を最大化できるでしょう。先ほど紹介した岡部工業でも行っています。
メルマガ施策は、見込み顧客のメールアドレスを獲得する必要がありますが、それが難しい場合は外部メディアを借りてメルマガ配信するのが得策です。製造業界での見込み顧客獲得が目的なら、製造業に従事するユーザーが多いメディアでメルマガ配信すれば効果的です。
私たち現場改善ラボでは、独占メールマガジンを実施しています。50,000人を超える会員の過半数が製造業に携わるため、製造業者に対してマーケティングを行いたい方におすすめです。新商品の告知や自社開催のセミナー集客などに効果があります。
詳しい実績や費用感を知りたい方は、ぜひお気軽にご相談ください。
セミナー
セミナーは、オフライン・オンラインでの開催があります。
オフラインセミナーは、顧客と密なコミュニケーションが図れますが、顧客企業との物理的な距離によって出会える見込み顧客の数が限られます。
一方でオンラインセミナーは、現地に赴かずに全国各地の顧客に対してセミナーを実施できるため、一度に多くの集客が可能です。
ただし、オンラインセミナー自体にはユーザーを集客する機能がありません。オンラインセミナーの申込みを獲得するために、メルマガ配信や外部メディアへの掲載などの施策をセットで行い、集客する必要があります。
「自社の企画力・集客力では不十分だ…」とお悩みの方には、私たち現場改善ラボがご用意する「協賛セミナー」がおすすめです。
製造業向けのセミナーを数多く開催する弊社が企画／集客を行うため、貴社は企業パートの公演準備のみで済みます。その際のセミナー申込者情報を顧客データとして獲得できます。
申込数や商談化率など具体的な数値を知りたい方は、以下よりご相談ください。
展示会
展示会に出展すれば、来場者と顔を合わせて商品・サービスの説明ができるため、短期間で多くの見込み顧客を獲得できます。ただし、出展料が高く搬入・搬出などのリソースがかかります。
また、近年ではWeb上で行うオンライン展示会も登場しています。距離など物理的な制約がないため、広範囲の潜在顧客にアプローチ可能です。具体的には、オンライン上に製品の展示ブースを設け、製品デモや資料提供を行います。
ビジネスマッチングサイト
ビジネスマッチングサイトを活用すれば、新規の見込み顧客に対して効率よく営業活動できます。これは、事例に挙げた山田製作所でも使われている手法です。自社の技術力・解決力をアピールすることで、ソリューションを求めている企業と出会う機会が増え、新規顧客獲得につながりやすくなるでしょう。
また、海外展開を図る場合には、海外企業のマッチングサイトを活用すれば、取引先が見つかりやすくなります。
ホワイトペーパー
ホワイトペーパーは、専門的な情報・データを提供する資料です。ターゲット顧客が知りたい情報を提供することで信頼感を高め、関心を持ってもらいやすくなります。事例紹介したキーエンスや山田製作所で活用されている手法です。
例えば、業界の最新情報や独自の調査結果をホワイトペーパーにすれば、顧客が資料をダウンロードした際に顧客情報を収集できます。
SNSマーケティング
SNSマーケティングは、Facebookや、Instagram、X（旧Twitter）などのソーシャルメディアを活用する手法です。自社情報を継続的に発信することで、「潜在顧客」に製品・サービスを知ってもらいます。
また、採用活動を強化するツールとしても有効です。昨今では、多くの求職者がSNSで企業情報をリサーチしています。自社情報を魅力的に発信すれば「この企業で働きたい」と思う人も増えるため、良い人材の確保につながるでしょう。
事例から読み取れる製造業マーケティングの成功ポイント
事例から読み解ける製造業マーケティングの成功ポイントを以下に説明します。
- 施策全体の目標を明確にしKGIを設定する
- 施策それぞれに適したKPIを設定する
- 製造業に特化したWebメディアを活用する
- 資料ダウンロードページを設置し、確度の高い顧客を可視化する
- ツールを活用する
- 専門家をアウトソーシングする
施策全体の目標を明確にしKGIを設定する
マーケティングは局所的な施策だけでは十分ではありません。まずはマーケティングの全体戦略と目標を設定することが重要です。
神戸製鋼所の事例では、マーケティングの全体戦略に半年以上掛けたうえでKGI（経営目標達成指標）を設定し、プロモーション施策を進めました。具体的には、リード獲得から商談、受注までの全体設計を行ってから、広告運用やコンテンツ制作などの手法に取り組みます。その結果、新規有望顧客数を大きく上回ることができました。
施策それぞれに適したKPIを設定する
マーケティング施策の際には、自社に適したKPI（重要業績評価指標）を設定しましょう。
神戸製鋼所の事例では、「新規有望顧客数を獲得すること」と、「社内全体でマーケティングの関心が高まり横展開が進むこと」がゴールでした。そのため、定量的なKPIとして半年間の新規有望顧客数を、定性的なKPIとして商材の新規用途探索やマーケティングのノウハウ蓄積を設定します。
施策に適したKPIを設定すれば、目標達成までの経過が見えやすくなります。
製造業に特化したWebメディアを活用する
製造業に特化したWebメディアを活用すれば、登録ユーザーにすぐリーチできるため、新規顧客獲得が見込めます。
山田製作所の事例ではWebメディアに登録後、得意分野の「材料」に関する資料を作成して、多くのダウンロードを得ました。幅広い業界からの認知向上と見込み顧客獲得に成功しています。
弊社が運営している現場改善ラボは、製造業の現場改善に特化したメディアです。メディアを訪問する人の多くが製造業に携わっているため、それらの人に対して効率的にアプローチすることが可能です。
「自社製品がニッチ過ぎて、どうリードを獲得すればいいか分からない…」とお悩みの方は、ぜひ現場改善ラボにお任せください。製品情報やダウンロード資料の掲載など貴社のリード獲得のお手伝いをさせていただきます。
申込数や商談化率など具体的な数値を知りたい方は、以下よりご相談ください。
資料ダウンロードページを設置し、確度の高い顧客を可視化する
キーエンスや山田製作所でも活用している確度の高い顧客の見極め方です。
見込み顧客に向けて専門性・技術性の高いホワイトペーパーを作成したうえで、資料ダウンロードページを設置すれば、ダウンロードした顧客を確度の高い顧客と判断できます。
確度の高い顧客を可視化できれば、優先的にアプローチできるため成約数が上がり、無駄な営業フローを削減できます。
ツールを活用する
マーケティング施策を行う際には、ツールを活用した業務効率化が必須です。
Webサイトの訪問者や資料をダウンロードした人、メルマガの開封率など膨大なデータが蓄積されるため、解析・活用にはツールがないと多大なリソースがかかってしまいます。
岡部工業の事例ではサイト解析によって、どの情報に見込み顧客が反応しているか測定したうえで、メルマガに載せる情報を厳選し、問い合わせ数を伸ばすことに成功しています。
トヨックスでは、CRM（顧客管理ツール）を導入して顧客情報を統合します。加えて、MA（マーケティングオートメーションツール）を活用して情報発信の仕組みを構築するなど、必要なツールで業務効率化を図っています。
専門家をアウトソーシングする
外部のマーケティング専門家の協力によって成功する事例が多いです。自社内のリソースやノウハウだけでは、未経験のマーケティング施策を成功させるのは難しいと言えます。
海外進出に強い専門家や、サイト改善のプロなどマーケティングには幅広い分野の専門家がいます。京セラやクボタ計装は、海外進出の際に外部の専門家と連携して成功を収めました。実績と知見豊富な専門家をパートナーにすれば、成功確率が高まるでしょう。
まとめ
製造業でのマーケティング事例について解説しました。似た業種・業態の成功事例を参考に、自社に適したマーケティング施策の決定や必要なツールの導入、専門家のアウトソーシングなどを進めてください。
すでにマーケティングを始められている方は、リード獲得のチャネルを増やすことも効果的です。自社にとって最適な媒体を選び既存の施策と連携すれば、より多くの流入と新規顧客獲得が期待できます。
現場改善ラボでは、製造業を中心とする50,000人以上の会員にメルマガ配信でリードを獲得するメニューをご用意しております。
「他社のメルマガ配信よりリード獲得率が高い」と言った評価の声も多い人気メニューです。
「実績や費用を知りたい」「まずは話を聞いてみたい」という方は、お気軽にご相談くださいませ。
現場改善ラボでは、集客に強い「協賛セミナー」を開催しております。
数多くのセミナーを開催した実績や強力な集客力を活かして、貴社の新規リード獲得のお手伝いをいたします。
「自社の集客力では参加者を集めきれない…」とお悩みの方は、ぜひお問い合わせください。
