製造業のマーケティング課題6選！解決方法も併せて解説
製造業向けのリード獲得や、マーケティング施策支援を行っている現場改善ラボ編集部です。
昨今では、良い商品を作っても顧客にアピールできないと売るのが難しい時代になりました。そのため、製造業でもオンラインでのマーケティング施策を行う会社が増えています。効果的に実施すれば、新規顧客の開拓や売上の増加、ブランド価値の向上が見込めるため、戦略的なマーケティングは大変重要です。
一方、自社でマーケティングを始めてみたものの「明確な効果を感じられないため、どうしたらいいのだろう…」と悩む方も少なくありません。
この記事では、製造業におけるマーケティングの課題や解決方法、先延ばしにするリスクについて解説します。自社のマーケティング課題を洗い出して解決策を打ちたい方は、ぜひお読みください。
なお、現場改善ラボでは、良質な見込み顧客を低単価で獲得できる広告メニューをご用意。7万人を超えるメルマガ会員をフル活用することによって、リード単価を「2000円～」に抑えています。
マーケティングに課題を感じている方はぜひ、現場改善ラボの広告メニューをご活用ください。メニューの詳細や費用対効果などは、以下からご相談ください。
目次
製造業におけるマーケティングの課題
さっそくですが、製造業におけるマーケティングの課題について見ていきましょう。主に、以下の6つが挙げられます。
時間的な余裕がない
マーケティング施策を成功させるためには、中長期的な戦略を実行する必要があります。しかし、製造業では、目前の生産目標を達成することに手一杯で、マーケティングを行う時間が限られているケースが多いです。
とくに、従業員がさまざまな業務を兼任しつつマーケティング担当でもある場合、マーケティング業務に使う時間的な余裕が少なくなります。
マーケティングの重要性が理解されない
マーケティングを実施しない理由として、そもそもマーケティングの重要性を理解していない、というのがあります。背景にあるのは、「商品の品質さえ良ければ自然に売れる」という考えがありそうです。
確かに、対面営業や展示会の開催が主流だったころにはそれで良かったでしょう。しかし、現在では顧客の多くがインターネットを使って商品を調べ、購入を検討するスタイルに変化しています。言ってしまえば、「品質が良くなくてもマーケティングをしている商品のほうが売れる」ことだってあるのです。
皆様の周りにも「なぜあんなものが売れているんだ？」と、品質と売上が釣り合っていない商品があるかもしれませんが、もしかしたらその商品は、マーケティングがとても上手く行っているのかもしれません。
予算が捻出できない
社内でマーケティングの重要性が理解されていない場合や、予算が限られている会社の場合だと、マーケティング関連の予算が捻出できないこともあります。
限られた予算の場合は、いかに的確なマーケティング手法を取り入れて成果を大きく出せるかが重要です。
「予算内で効果的なマーケティング施策を行いたい」とお考えなら、弊社が運営する現場改善ラボの広告メニューがおすすめです。会員数7万人を超えるメルマガを活用した集客によって、新規顧客を1リード単価2,000円～獲得できるため、少ない予算でリード獲得が可能です。
会員の過半数は製造業従事者のため、製造業界内で高品質なリードを効率的に獲得できます。ぜひ、以下をクリックして詳細をご覧ください。
マーケティングの知見を持っている人がいない
マーケティングを行える人材はどの業界でも不足していますが、既存顧客に対する営業がメインである製造業ではとくに、マーケティング施策を後回しにする傾向があります。その結果として、いざマーケティングに取り組もうと思っても、人材がいないのです。
近年になって自社のホームページを開設している事業者は増えましたが、効果のあるマーケティングを実施できているかというと、まだまだ十分だと言えません。実際、マーケティングによって目に見える成果を得るためには、それなりに高度なスキルを要します。
これから本格的なマーケティングを検討されているなら、高度な人材の確保や育成が必須となるので、長期的な施策になるということを念頭に置いておくと良いでしょう。
ニッチな商材だとネットで検索されない
製造業では、ニッチな商品を扱っている事業者も少なくないでしょう。ニッチな商品は、Webで検索される回数が極端に少ないため、Webマーケティングによって得られる効果が薄れる懸念があります。
たとえば、記事を作成してとある検索キーワードで検索1位になったのに、そのキーワードが検索される回数がほとんどなく、年間数人の読者しかその記事に訪れない、といった状況です。
ただし、Webで検索される回数が少ないからと言って、かならずしも成果がでないとは言い切れません。キーワードによっては、購買意欲の高い人が流入するかもしれないからです。たとえ、流入してくる人数が少なかったとしても、そのほとんどが購買意欲の高い人であれば、大きな成果を得られることでしょう。
技術流出の懸念
キーエンスに代表されるホワイトペーパーを活用したマーケティング手法では、自社技術などの有益な情報を公開することで顧客の興味を惹きつけ、顧客との足掛かりを作っていきます。
ですが、製造業においてはとくに、自社技術は生命線ともいえる重要な資産であり、それを公開するのは大きなリスクを伴います。この技術流出の懸念がマーケティングの課題となっている事業者は少なくないでしょう。
ただし、昨今のユーザーは、商品購入前にしっかり検討するため、マーケティング施策の効果を限定的なものにしないためにも、ある程度の情報開示が必要だと認識することが重要です。
製造業のマーケティング事例については、以下の記事で詳しく解説しています。
関連記事：【事例8選】製造業のマーケティング、成功のポイントはどこ？
製造業におけるマーケティング課題を解決するための方法
前述で解説したように、製造業におけるマーケティングには、様々な課題があります。ここでは、それらの課題を解決するための方法について以下をご紹介していきます。
成功事例を基に、マーケティングの重要性を社内に波及させる
前述で紹介した課題の中で最も根本的な問題が「マーケティングの重要性が理解されない」ことなので、まずはこれを打破していく必要があります。
そのためには、マーケティングの成功事例を基に「この施策を行えば、これぐらい成果が出るらしい」とマーケティング効果を示していくことが有効です。
マーケティングの成功事例に関してまとめた記事も公開しているので、ご興味があればぜひ以下もご覧ください。
関連記事：【事例8選】製造業のマーケティング、成功のポイントはどこ？
ニッチかつ購入意欲の高そうなキーワードでSEO対策を行う
予算が少ない場合、数あるマーケティングの手法の中でおすすめなのがSEO対策です。SEO対策は他の施策と比べて、コストが少なく抑えられるからです。
ただし、SEO対策は一般的に、施策開始から効果が出るまで少なくとも半年～1年を要します。時間的な余裕がない企業にとっては、このリードタイムが大きな壁になってしまうことでしょう。
そこで、施策の範囲を「ニッチかつ購入意欲の高そうなキーワード」に絞るのです。確かにニッチな商品だと検索される回数が少ないと前述しましたが、流入が少なかったとしても、購入意欲の高そうなキーワードであれば、成約する可能性は十分にあります。
時間的なリソースが捻出できなかったとしても、施策の範囲を絞ればマーケティング施策を成功に導くことができるというわけです。
SEO対策以外のWebマーケティングの手法についても詳しく知りたいという方は、ぜひ以下の記事をご覧ください。
関連記事：【リード増加】製造業でWebマーケティングを行う効果的な手法とは？
公開して良い情報の範囲を決める
製造業において自社の技術は非常に重要なものであるため、マーケティング施策で活用する際には、最新の注意を払う必要があります。そこで、マーケティングに活用して良い情報とそうでない情報を明確に線引きするために、ガイドラインのようなものを設けると良いです。
この際、情報を公に公開することに臆病になりすぎないようにしましょう。マーケティングを”される”側の立場としては、発信者が有益そうな情報を発信しているから知りたいのであって、簡単に調べてわかるような内容には興味が湧きません。
受け取り手が興味をもつかどうかと、開示によって自社に発生するリスク度合い、両者のバランスを検討することが重要です。
マーケティング支援会社に依頼する
マーケティングの知見を持っている人が社内にいない場合は、マーケティング支援会社にするのが良いです。
完全に丸投げできるタイプ（いわゆるマーケティング”代行”会社）もあれば、支援内容を絞ってスポットで依頼できるタイプ（いわゆるマーケティング”コンサル”会社）もあります。
支援会社ごとにそれぞれの得意とする分野が異なるため、どこに依頼するかは十分なリサーチを行ったうえで検討すると良いでしょう。
製造業のマーケティングを内製するメリット/デメリット
マーケティングの課題の解決方法がわかったところで、次に気になるのが、「自力でやったほうがいいのか」それとも「外部の力を借りたほうがいいのか」でしょう。
ここではまず、マーケティングを自力で行う、つまり内製するメリットとデメリットについて見ていきます。
メリット
マーケティングを内製化するメリットを見ていきましょう。
顧客ニーズに柔軟に対応できる
マーケティングを内製する最大の魅力は、いただいた顧客の評価をすぐに分析して、マーケティング施策に対応できることです。顧客ニーズに合わせた施策を打てば、成功確率も上がります。
マーケティングを外製した場合、外注先は集客・運用方法には長けていますが、自社商品や業界知識を熟知しているとは限りません。外注先とやりとりしながら顧客ニーズを反映するのは、工数が増えるため時間がかかりますが、自社内でマーケティングを行えば、素早く柔軟に対応可能です。
費用が少なくてすむ
自社内でマーケティングを実施すれば、外注する場合と比較して、広告代理店やマーケティング支援会社に支払う費用を少なくできるでしょう。
例えば、自社サイトの更新を業務委託する場合、契約条件によっては更新ごとに料金が発生することがあります。一方、内製化すれば数十万円以上の費用を抑えられる可能性があります。
ただし、マーケティングを内製化すると、社内のリソースが必要になるため人件費の増加が課題です。マーケティング施策のコスト削減を目指すのであれば、内製と外製のバランスを確かめると良いでしょう。
デメリット
一般的にマーケティング施策は成果が出るまでに時間がかかるため、外製と比べて内製化はリスクが高いといえるでしょう。
成果が出ないとリソースの無駄遣いになる
マーケティングを内製化して、労力や費用を注入したとしても必ず成果が出るとは限りません。とくに、マーケティングに関する知識・ノウハウが不足した状態で内製に踏み切ってしまうと、失敗の可能性が高まるといえます。
もちろん、ある程度のリスクテイクは必要ですが、成果の出る見込みが低い場合は内製化よりは、プロに依頼したほうが効果的です。
マーケティング施策の成功に時間がかかる
マーケティング施策は長期にわたって行うため、成功が判明するまでに時間がかかります。例えば、Webサイトを作りSEO対策をしたとしても、成果が出るまでに最低でも半年以上かかるといわれています。
また、自社内にマーケティング施策に詳しい人材がいればよいのですが、知識の乏しい状態で内製化してしまうと失敗が判明するのにも、時間のかかる可能性があります。
マーケティング施策は、トライアンドエラーを素早く繰り返して成果を向上させるものなので、外部の専門家にサポートしてもらうほうが効果的でしょう。
製造業のマーケティングを外製するメリット/デメリット
マーケティングを外部の専門家に依頼するメリット・デメリットを紹介します。
メリット
マーケティングを外部委託すれば、専門性の高い即効性のある施策が打てるでしょう。
成果が早く出る
マーケティングの専門家に依頼すれば、高度なスキルや最新の情報を活用できます。そのため、内製と比べて施策を行うスピードや正確さが高く、成果が早く現れるのが大きな魅力です。
自社内の労力・時間を取られない
マーケティング施策にもさまざまな種類があります。リソースを取られがちなマーケティング業務を外注すれば、自社内の負担を軽くできます。プロに依頼すれば、自社の社員でなければできない重要な業務に集中できるため、生産性が向上するでしょう。
デメリット
マーケティングを外製する場合、委託先を選定する難しさや自社製品の理解不足といった課題があります。
委託先によって成否に差が出る
マーケティングを外製する場合、委託先選びを誤ると高額な料金を払ったにも関わらず、成果が出ないことがあります。
解決策として、委託先の運用実績を確かめれば、どのような結果が見込まれるのかが推測できます。外部業者は、過去の実績・利用者のレビューを公式サイトで開示しているケースが多いので確かめてください。
また、委託先の得意なマーケティング施策が自社の課題に合っていることや、ヒアリングの丁寧さなども委託先を選ぶ重要なポイントです。
自社製品の理解が不足する
外部のマーケティング支援会社は、自社製品の情報を自社の社員ほど詳しく知っているわけではありません。たしかに、ノウハウとして一般化されたマーケティングは支援してくれますが、個別の商材に最適化したマーケティングを実施してくれるかどうかはわかりません。
対策として、商品情報の詳細を共有するなど、マーケティング支援者と密なコミュニケーションを取ることが有効です。
マーケティング課題の解決を先延ばしすることによるリスク
製造業において「良い製品を作ること」は必須ですが、さらに昨今では「いかに認知してもらい購買につなげるか」というマーケティングの仕組み作りが重要になりました。
最後に、マーケティング課題の解決を先延ばしにすることによるリスクについて、以下を解説していきます。
ブランド価値が相対的に低下する
高品質な商品を供給していれば、品質不良などの大きなミスをしない限り、企業のブランド価値が急激に落ちることは少ないでしょう。
しかし、競合他社が積極的にマーケティングを推進してブランドイメージを高めると、自社のブランド価値は相対的に低下していきます。
顧客は、複数の選択肢から購入する商品を入念に検討します。自社がマーケティング施策を取らず現状維持に留まれば、顧客が持つ自社ブランドのイメージは徐々に低下する可能性が高いのです。
新規顧客開拓の機会が少なくなっていく
昨今の製造業界では、サプライヤー不足という課題を抱えている企業も多いため、今が新規顧客を獲得するチャンスです。
しかし、他の企業もこの状況に気づき、マーケティングに力を入れる企業が出始めているのも事実です。自社がマーケティングの取り組みを先延ばしにすれば、競合他社に顧客を奪われ、新規の顧客獲得のチャンスを逃すリスクが高まります。
競争力が低下し、売上が減る
ブランド価値の低下や新規の顧客開拓の機会損失は、長期的に見ると企業の競争力低下に直結し、売上の減少につながります。
顧客は商品の価値だけでなく、ブランドイメージや企業理念を考慮して購買を決めますが、マーケティングを行わなければ、それらの情報が顧客に伝わりません。
また、マーケティングを軽視すれば、顧客との接点が不足するため、ニーズを的確に捉えられなくなる可能性もあります。結果として、市場における競争力を失い、売上の減少につながるリスクが高まるでしょう。
採用活動がさらに困難になる
マーケティングは、商品の販売促進だけでなく、採用活動にも大きな影響があります。製造業界は、今後も人手不足が続くことが予想されていますが、優秀な人材を確保するためには、戦略的にマーケティング活動を行うことが重要です。
マーケティングに注力する企業は、求職者へのリーチを広げ、自社の魅力を効果的に伝えることができます。一方で、マーケティングを先延ばしにしてしまうと、マーケティングに力を入れている競合他社に優秀な人材が流れていく可能性が高まります。
まとめ
製造業におけるマーケティングの課題について解説しました。課題として、マーケティングに取り組む時間やコストが限られること、マーケティングの重要性が理解されていないこと、社内のノウハウ不足などが挙げられます。
以前のように「良いものを作れば売れる」時代ではありません。なるべく多くの顧客に周知して、購買につながる仕組み作りを行う必要があります。
そのため、課題を解決してなるべく早く効果的なマーケティング施策を打ちましょう。内製する部分は、マーケティング戦略の立案や独自コンテンツなど重要な業務がおすすめです。外製する部分は、集客や広告、サイト作成など専門性の高い業務を依頼したほうが効率的といえます。
「コスパのよいマーケティング施策で新規リードを獲得したい」と、お考えなら現場改善ラボの広告メニューがおすすめです。会員数7万人を超えるメルマガを活用した集客で、新規顧客を2,000～円／リードから獲得できるため、限られた予算でもリード獲得が可能です。また、会員の半数以上は製造業従事者のため、業界内の高品質なリードを獲得できます。
