製造業で実施できる販促手段とは？オフラインとオンラインそれぞれ解説！
製造業向けのリード獲得や、マーケティング施策支援を行っている現場改善ラボ編集部です。
皆様の周りにも「常に引合が絶えない」「ずっと売上を伸ばしている」といった、製造業の事業者は少なからずいるかと思われます。このような事業者は、製品やサービスの質が良いからというのもありますが、やはり販促活動に注力しているケースが多いです。
いくら品質が良かったとしても、購入されるためには、まず存在を認知してもらう必要があります。その認知のきっかけとなるのが販促活動なのです。
本記事では、製造業の販促に使える手法をメインに解説していきます。売上向上のために新規顧客を開拓したい方は、ぜひお読みください。
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製造業で実施できる販促活動
ではまず、製造業で行う販促活動には、オフライン・オンライン2種類の施策があることや「販促」と「マーケティング」の意味の違いについて説明します。
大きく分けるとオフラインとオンラインの2種類がある
オフラインの販促活動とは、インターネットを使わずに自社商品を売り込む方法です。飛び込み営業や紹介営業、展示会などで顧客と直接会い、商談・成約につなげます。
対して、オンラインの販促活動は、インターネットを通じて実施されます。SEO対策やWeb広告、ウェビナーなどWeb上の施策によって、多くの見込み顧客にアプローチできるようになりました。
販促とマーケティングの意味の違い
「販促」と「マーケティング」の意味は、販売に関わる用語のため一見すると似ていますが、厳密には異なります。
販促とは「具体的な施策によって、顧客に商品を購入してもらうための活動」を指します。例えば、期間限定キャンペーンや、クーポン配布、購入特典などが挙げられます。比較的短期間で成果が上げられ、施策の範囲が狭いです。
マーケティングとは、「商品を効率的に販売するための仕組み作り」です。一例として、MA（マーケティングオートメーション）を活用し、自社サイトに訪れたユーザーごとに適したメッセージを送ることで、関係構築を図り、将来的な購買につなげます。中長期的にわたって計画し、施策が広範囲に及びます。
ただし、今回の記事では、売上向上が目的のため「販促」と「マーケティング」を区別せずに解説します。
オフラインでできる販促活動
オフラインでの販促活動について紹介します。コロナ禍以前では、基本的な営業方法でした。
- 飛び込み営業
- 紹介営業
- 展示会
- オフライン広告
飛び込み営業
飛び込み営業は、事前アポイントを取らずに、新規の顧客を訪問して販売する方法です。顧客と実際に対話できるため、顧客のニーズに合わせた提案ができれば成約可能です。
ただし、訪問数が多くても、タイミングよく商談できること自体が非常に少ないでしょう。営業部門の労力や時間、コストがかかることが多く、デメリットが大きいといえます。
紹介営業
既存顧客から、新しい顧客を紹介してもらう方法で「リファラル営業」とも呼ばれます。既存顧客と新規顧客の信頼関係を活用するため、効率的に成約が取れることが多いです。
ただし、紹介営業は以前から使われている営業方法のため、新規の顧客獲得が難しくなっていることと、獲得できる顧客の業種が限定されることがデメリットでしょう。
展示会
製造業の展示会への出展は、実際に商品に触ってもらえ、顧客と直接やりとりできるため、新規の顧客獲得や成約につながる方法です。アンケートなどから、自社商品に興味関心を持つ見込み顧客の情報も数多く集められるでしょう。
ただし、出展費や労力など多くのコストがかかります。
オフライン広告
オフライン広告は、インターネットを介さない広告全般を指します。テレビCMやラジオ・新聞・雑誌などのマスメディア上で発信する広告と、電車・バスに載せる交通広告や屋外広告、チラシなどを利用した広告があります。
多くの人に周知できるのが魅力ですが、コストが高くなります。
オンラインでできる販促活動
製造業で取り組むべきオンラインの販促活動を6つ紹介します。
- SEO対策
- Web広告
- ウェビナー
- メディア掲載
- メールマガジン
- SNSマーケティング
SEO対策
SEO対策は、ユーザーがGoogleなどの検索エンジンにキーワード入力して情報を探す際に、自社サイトの記事を検索上位に表示させることによって、アクセスを獲得する手法です。
その他の販促活動と比べて低コストで実施できるのが大きな特徴です。自社サイトを作り、軌道に乗せることで継続的な問い合わせが見込めるため、資産性が高まるでしょう。
ただし、効果が出るまで少なくとも半年以上はかかるので、長期的な施策になってしまうことには注意が必要です。
Web広告
Web広告は、WebサイトやSNSなどに表示される広告で「オンライン広告」や「インターネット広告」ともいわれる手法です。自社商品やサービスを紹介することで、ユーザーを問い合わせページや申し込みページに誘導し、新規リードの獲得や成約につなげます。
主なWeb広告には、検索エンジンでキーワード検索した際に、検索結果の最上位に表示される「リスティング広告」や、検索キーワードに応じてWebサイトに表示される「ディスプレイ広告」などがあります。
Web広告の特徴は、ターゲットを細かく設定できることと、早く・正確に効果を計測できることです。SEO対策と比べて早期に成果が出やすく、時間や労力を省けますが、競合性の高い分野だと費用が高くなりやすいので注意が必要です。
ウェビナー
ウェビナーは、Web上で行うセミナーです。現地に赴かずに、全国の顧客に対して実施できます。最大の特徴は、ウェビナーのテーマに関心があり、比較的確度の高いリードを低コストで獲得できる点です。
ただし、ウェビナーの集客に課題を抱えるケースも多いでしょう。ウェビナーの申込みを獲得するためには、メルマガ配信や外部メディアへの掲載などをセットで行う必要がありますが、それらを運用する知識やスキルがないと集客が難しいからです。
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メディア掲載
外部メディアに、自社情報や製品情報を掲載します。メディアごとにユーザー属性や送客方法が異なるため、掲載を検討する際は、自社に適したメディアを選んでください。
メリットとして、外部メディアの登録ユーザーにリーチできることと、時間や手間が省けることです。
ただし、掲載料のコストがかかることや、競合他社が集まりやすいことから価格競争が起こりやすいことがデメリットといえます。
メールマガジン
これまで集めた顧客情報（リスト）にメールを配信して、コミュニケーションを図ることで、見込み顧客の購買意欲を高める方法です。企業理念や製品情報を継続的に発信すれば、見込み顧客の信頼感が高まります。十分に信頼構築できたタイミングでセールスすれば、成果の最大化が見込めるでしょう。
低コストで一度に多くの顧客にアプローチできるため、費用対効果が高いのが特徴です。
ただし、メルマガの会員数が効果に大きな影響を与えます。メルマガ会員が少ない場合は、大きな成果を期待できません。
メールマガジンの販促には、前提として顧客のメールアドレスを獲得するという地道な作業が必要です。それが難しい場合は、外部メディアを活用してメルマガ配信をすると良いでしょう。
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SNSマーケティング
FacebookやX（旧Twitter）、InstagramなどSNSを活用して商品・サービスを情報発信することで、企業ブランドの形成やファン獲得、購買につなげる方法です。
大きな特徴として、「シェア機能による情報拡散」があります。利用者の評価を拡散すれば、企業・商品の認知拡大ができるでしょう。
本記事ではそこまで詳しく触れませんでしたが、別の記事では、製造業で使えるオンラインの販促方法（webマーケティング）について詳しく解説しています。
製造業のwebマーケティングについてご興味のある方は、ぜひ以下をご覧ください。
関連記事：【リード増加】製造業でWebマーケティングを行う効果的な手法とは？
オフライン／オンライン、それぞれの販促活動のメリット
オフラインとオンラインの販促活動には、それぞれに特徴や良さがあり、一長一短です。どちらか一方を選択するのではなく、両方の良さを取り入れることが重要です。
オフライン販促活動のメリット
顧客と実際に対面して営業することは、ネットで完結するオンラインと比べて、はるかに五感を使ったコミュニケーションが図れます。
相手の表情や雰囲気がつかみやすい
直接対面型の販促活動では、顧客の表情や雰囲気がつかみやすいため、アプローチしやすいです。同じ場所にいることで、顧客のちょっとした仕草や表情の変化をしっかりとキャッチできます。
また、コミュニケーションは双方向で行うものです。顧客にとっても営業パーソンと直接対面したほうが、信頼関係を築きやすいため、商談がスムーズに運ぶ傾向があります。
一方、オンラインでの商談の場合、画面に映る顧客の様子だけで「何を求めているのか」判断しなくてはなりません。もし、顧客のニーズを読み間違えてしまうと、誤ったアプローチをする可能性があります。
商品を実際にさわってもらうことができる
製造業の製品は、一般的に有形商材が多いため、オフライン販促によって実際に「触って試す」ほうが商品の魅力が伝わります。
顧客に直接触ってもらったうえで商品説明や疑問に回答すれば、商品の良さがしっかりアピールできるでしょう。
一方、オンライン上では商品に直接触れることができないため、訴求力が弱くなります。
オンライン販促活動のメリット
オンラインで販促するメリットは、直接営業と比べて人件費がかからず、どこにいても営業できる点です。
コストが低い
オンラインで販促活動を行う際には、顧客を訪問する必要がありません。営業に関わる人件費や交通費、移動時間を削減できるため、大幅なコストカットになります。
特に出張の多い会社の場合は、交通費や移動時間のコストが大きいため、オンライン販促を採用することでコスト削減効果が大きくなるでしょう。
営業パーソンにとっても、時間と労力を削減できるため、確度の高い顧客にアプローチできるなど売上に必要な業務にリソースを集中できます。
どこからでも営業できる
オンラインの販促活動の場合、どこにいても営業できます。どれだけ遠く離れた顧客にも、オンライン上でアプローチが可能です。
そのため、これまで対面営業では不可能だった遠方の顧客を獲得できる可能性が高まります。距離に関係なく顧客を増やせるため、売上の向上にもつながるでしょう。
一方、対面営業の場合に新規顧客を開拓するには、出張するか支店を増やさなくてはなりませんでした。オンライン販促であれば、出張も支店の設置も必要ないため、大幅にコストカットできます。
製造業の販促の現状と今後
最後に、製造業の販促に関するトレンドを見て終わりにしましょう。
製造業の販促のあり方はコロナ禍によって大きく変化しましたが、ここでは「ポストコロナのいま」という文脈で製造業の販促の現状と今後を見ていけたらと思います。
オンライン営業を取り入れる企業が増えている
製造業でもコロナ禍をきっかけに、従来型の対面営業の代わりとしてオンラインでの販促が普及しています。2024年6月に、PR TIMESが製造業を対象に行った、デジタルマーケティングの実施状況に関するアンケート調査では、製造業界では過去に42%の企業がサイト改善の経験があり、2024年6月時点でも32%が継続して取り組んでいます。また、2024年6月の時点で、26%の企業がSEO対策を行っています。
このことから、製造業でも低コストで新規リードの獲得が可能なSEO対策などオンライン営業の活用が進んでいることがわかります。
オフラインとオンラインのハイブリッド販促が理想
2024年10月現在、コロナはそれなりに収束に近づき、対面営業する機会も戻ってきていますが、対面営業が制限されていた期間に、オンライン営業の良さを知った事業者は多いでしょう。
オフライン／オンライン、それぞれに良さがあるので「どちらの方が良いか」と議論するのはいささかナンセンスです。
低コストで運用できるオンライン営業を行い、多くの新規リードを獲得したうえで、確度の高い顧客に営業部門が直接訪問・商談すれば、成約につながりやすくなるでしょう。
まとめ
製造業の販促には、オフライン・オンラインの2種類の方法があります。オフラインでの販促の魅力は、顧客と直接会うため、信頼関係が構築しやすく成約に至る可能性が高まることです。
オンラインでの販促は、オフラインと比べてコストが安いこと、顧客が遠方にいてもアプローチできることがメリットです。
新規顧客の開拓や売上向上のためには、どちらの販促方法も採用して、実施することが得策といえます。オンラインで確度の高い見込み顧客を獲得したら、営業部門が対面で商談して成約につなげるのが良いでしょう。
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